ANALISA PASAR

1.  Pasar Konsumen / Pasar Individu (Customer Market / Individual Market)

     Pasar konsumen terdiri dari semua individu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Untuk mempelajari konsumen adalah dalam upaya mempelajari :

•      Siapa pembeli itu ?

•      Bagaimana mereka membeli ?

•      Dimana mereka membeli ?

•      Mengapa mereka membeli ?

•     Kapan mereka membeli ?

•      Siapa yang berperan melakukan pembelian ?

Ciri-ciri Pasar Konsumen :

•      Ditujukan untuk konsumen pribadi

•      Tidak untuk dikomersilkan/dibiniskan

Faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembeli :

1.      Kebudayaan  : budaya, sub budaya, kelas sosial

2.      Sosial : kelompok referensi, keluarga, peranan dan status

3.      Pribadi : usia dan tahapdaur hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri.

4.      Psikologis : motivasi, persepsi, belajar, kepercayaan dan sikap

Proses keputusan membeli

Dalam proses keputusan pembeli terdapat peranan membeli, yaitu :

1)      Pengambilan inisiatif (initiator)

Orang yang pertama yang menyarankan gagasan membeli

2)      Orang yang mempengaruhi (influences)

Seseorang yang memberikan pengaruh yang diperhitungkan nasehat/sarannya

3)      Pembuat keputusan (deciders)

Seseorang yang pada akhirnya menentukan sebagian atau keseluruhan pengambilan keputusan

4)      Pembeli (buyer)

Seseorang yang melakukan pembelian yang sebenarnya

5)      Pemakai (user)

Seseorang atau beberapa orang yang menikmati atau memakai produk atau jasa itu

6)      Penilai (evaluator)

Siapa yang member umpan balik

Tipe-tipe perilaku membeli

Konsumen mempunyai banyak ragam tingkah laku dalam membeli, sebagai perusahaan harus meneliti dan terlibat dalam prosesnya, menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong (1997;145) tingkah laku konsumen dalam empat tipe yaitu :

1)      Perilaku membeli yang kompleks

Konsumen menempuh suatu perilaku pembeli yang kompleks bila mereka semakin terlibat dalam kegiatan membeli dan menyadari perbedaan penting di antara berbagai merek produk yang ada. Cirinya : produk yang dibeli mahal; jarang dibeli, beresiko, tetap sangat terkesan. Perbedaan yang nyata dalam merk; melalui sebuah proses belajar kognitif, yang ditandai dengan pengembangan produk, kemudian ke sikap, akhirnya melakukan pembelian.

2)      Perilaku membeli dengan mengurangi ketidak cocokan

3)      Pembeli akan memilih-milih sambil mempelajari apa yang tersedia, tetapi akan cepat membeli karena perbedaan merk tidak ditekankan, dengan menilai harga yang pantas, atau kemudahan pembelian dari segi waktu atau tempat penjual.

4)      Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan

Pembeli tidak melalui kepercayaan atau sikap dan tidak melakukan pencarian informasi yang luas tentang berbagai merek dan menilai ciri-cirinya.

5)      Perilaku membeli yang mencari keragaman

Perilaku membeli konsumen dalam situasi yang keterlibatannya rendah dan di tandai oleh perbedaan merek yang nyata, konsumen akan membeli dengan pergantian merek tertentu.

Tahap proses membeli

Ada lima tahap yang dilalui dalam proses membeli.

1.      Pengenalan kebutuhan / masalah (need recognition)

Pemasar harus meneliti secara seksama apa yang dibutuhkan atau masalah  yang timbul, apa penyebab semua itu muncul, dan mengapa seseorang membutuhkannya.

2.      Pencarian informasi (information search)

Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok yaitu : sumber pribadi, sumber niaga, sumber umum, sumber pengalaman.

3.      Penilaian alternative (evaluation of alternatives)

Lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternative konsumen yaitu: sifat produk, pemasar agar lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk dari pada penonjolan ciri-ciri produk, kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang menonjol, fungsi kemanfaatan; konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh dari produk dengan tingkat alternative yang berbeda-beda setiap hari, bagaimana prosedur penelian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak ciri-ciri barang.

4.      Keputusan membeli (purchase decision)

Penilaian terhadap keputusan membeli didahului oleh maksud keputusan membeli, artinya apa yang menyebabkan maksud untuk membeli tersebut. Faktor tersebut yaitu : sikap orang lain (keputusan membeli itu banyak dipengaruhi siapa saja yang ia percaya) dan faktor situasi yang tak terduga (faktor harga, pendapatan keluarga, keuntungan yang diharapkan dari produk tersebut)

5.      Perilaku pascapembelian (postpurchase behavior)

•            Kepuasan pascapembelian

•            Tindakan pascapembelian

•           Penggunaan dan pembuangan pascapembelian

2.  Pasar Industri (Industial Market)

     Pasar industri atau pasar produsen terdiri dari perorangan dan organisasi memerlukan barang/jasa untuk diproduksikan menjadi barang/jasa dalam bentuk lain, dan kemudian dijual, disewakan, atau diserahkan kepada pihak lain.

     Jenis-jenis pokok pasar industri, adalah : pertanian, kehutanan, perikanan, pertambangan, manufaktur, kontruksi, asuransi dan jasa.

Karakteristik pasar industri

•      Pembeli lebih sedikit

•      Pembeli dengan jumlah skala lebih besar

•      Pembeli terpusat secar geografis

•      Permintaan turunan

•      Permintaan in-elastis

•      Permintaan berfluktuasi

•      Pembelian professional

•      Pembelian langsung

•      Timbale balik

•      Sewa beli

Situsai pembelian

•      Pembelian ulang langsung ; pembelian rutin dan cepat

•      Pembelian ulang dengan penyesuaian ; pembelian rutin dan lambat

•      Pembelian baru ; setiap pembelian berlaku untuk pertama kali

Faktor yang berperan dalam proses pembelian industri

1.      Pendorong (influences)

2.      Penentu (deciders)

3.      Pembeli (buyer)

4.      Pemakai (user)

5.      Penjaga gerbang (gate keepers)

Faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian pasar industri

1.      Faktor lingkungan (environment factors), terdiri dari ekonomi, teknologi, sosial, budaya, hukum, demografi dan kebijaksanaan pemerintah.

2.      Faktor organisasi (organizational factors), terdiri dari tujuan, kebijaksanaan, prosedur, struktur dan sistem.

3.      Faktor antar pribadi (interpersonal factors), hubungan antara pribadi yang terjalin dalam organisasi atau perusahaan.

4.      Faktor individu (individual factors), pribadi dari pelaksana pembelian yang tergantung pada umur, income, pendidikan dan kepribadian.

Proses pembelian dalam pasar industri

     Robinson telah menidentifikasikan delapan tahap proses pembelian industri dan menyebutnya fase pembelian, yaitu :

1.      Pengenalan masalah ; usaha pemasaran untuk mendorong timbulnya fase perkenalan karena kebutuhan belum terpenuhi.

2.      Deskripsi kebutuhan secara umum ; menguraikan karekterisrik dasar dan jumlah yang diperlukan.

3.      Spesifikasi produk ; mengembangkan ciri khusus dari produk yang diperlukan.

4.      Meneliti pemasok ; mencari pemasok yang paling memenuhi syarat.

5.      Permintaan proposal ; melakukan penilaian proposal yang disampaikan supplier.

6.      Pemilihan pemasok ; menganalisa pemasok yang benar-benar memenuhi syarat.

7.      Spesifikasi prosedur pesanan ; menulis pesanan yang pasti kepada pemasok yang telah dipilih sesuai dengan ciri-ciri khusus, jumlah dan persyaratan lain yang diinginkan.

8.      Peninjauan prestasi ; evaluasi atau peninjauan dari pelaksanaan pembelian.

3.   Pasar Penjual Kembali (Reseller Market)

      Terdiri dari semua perorangan dan organisasi yang membeli barang untuk dijual kembali atau disewakan dengan tujuan memperoleh laba. Perantara tidak memproduksi kegunaan bentuk (from utility) tapi hanya menghasilkan kegunaan waktu (time utility), kegunaan tempat (plase utility), kegunaan kepemilikan (prossesion utility).

Keputusan yang diambil meliputi :

1.      Macam apa saja yang akan dibeli ?

2.      Dari pemasok mana harus dibeli ?

3.      Pada tingkat harga berapa pasar itu membeli ?

Situasi pembelian

1.      Situasi barnag baru, suatu situasi dimana penjual kembali ditawarkan barang baru.

2.      Situasi pemasok terbaik, suatu keputusan untuk menetapkan pemasok harus yang terbaik.

3.      Situasi persyaratan yang lebih baik, perantara menginkan persyaratan yang lebih baik dari pemasok yang ada.

Subyek yang berperan dalam pembelian reseller market

1.      Pemilik (pada perusahaan kecil)

2.      Tim pembelian (pada perusahaan besar)

3.      Manajer spesialis/merchandise manager (pada super market)

Faktor-faktor yang mempengaruhi reseller market

1.      Lingkungan

2.      Organisasi

3.      Antar pribadi

4.      Perorangan

Dickinson membedakan tujuh jenis pembeli yaitu :

1.      Pembeli saja (loyal buyer).

Pembeli yang setia pada satu sumber saja.

2.      Pembeli opurtunistis (opportunistic buyer).

Pembeli yang memilih perantara yang mamapu memenuhi keinginannya.

3.      Pembeli karena tawaran terbaik (best-deal buyer).

Pembeli memilih tawaran terbaik pada saat tertentu.

4.      Pembeli untuk iklan (advertising buyer).

Pembeli yang berusaha memperoleh uang iklan sebagai bagian dari setiap transaksi,

5.      Peminat (the chiseler).

Pembeli yang selalu menuntut konsensi ekstra dalam harga.

6.      Pembeli teliti (nuts-and-bots buyer).

Pembeli yang memilih barang yang paling baik.

Proses keputusan pembelian pada reseller market, sama dengan proses pada pasar industri.

4.   Pasar Pemerintah (Government Market)

      Pasar pemerintah terdiri dari unit-unit pemerintah pusat, propinsi, local dan seterusnya yang membeli atau menyewa barang yang diperlukan dalam menunaikan tugas-tugas pemerintahan.

Proses keputusan membeli

1.      Segala keputusan membeli tidak dengan tujuan profit (non profit) dan lebih menekankan pada standar produk (efisiensi).

2.      Keputusan diambil dengan upaya memperkeil beban pembayaran pajak.

3.      Spesifikasi produk dengan harga rendah.

Subyek yang berperan dalam pembelian

1.      Panitia tender dari pejabatpemerintah : bag. Keuangan, umum, oprasional, pembekalan dan tehnik.

Dalam hal ini pembatasan jumlah pembelian yang ditangani pemerintah  daerah dimana harus ada persetujuan pemerintah pusat atau daerah tingkat I.

Faktor yang mempengaruhi pembelian :

Lingkungan. organisasi, antar pribadi dan perorangan.

Proses  keputusan pembelian pada pasar pemerintah.

Ada dua prosedur pembelian yaitu :

1.      Penawaran terbuka.

Dimana pemerintah mengundang pemasok terdaftar (dalam kualifikasi) untuk menawarkan barang-barang tertentu yang diterima adalah yang termurah (biasanya).

2.      Kontrak negoisasi.

Dimana badan pembelian pemerintah bekerja sama dengan satu atau lebih perusahaan dan merundingkan secara langsung kontraknya.
Pada dasarnya kontrak sangat beragam, ada yang cost-plus, harga pasti, harga pasti plus, insentif dan cara lainnya.

.